Inovação em Modelo de Negócios

• Instrutor: Clemente da Nóbrega
  • Desenvolvimento de Canvas

Benchmarking

• Empresa: Southwest Airlines

• Saidas frequentes e confiaveis
  • Quinze minutos de parada da aeronave no terminal
• Serviço limitado aos passageiros
  • Sem refeições
  • Sem transferência de bagagens
  • Sem conexões com outras linhas aéreas
  • Sem marcação de assentos
• Rotas curtas de ponto a ponto entre cidades de médio porte e aeroportos secundários
  • SouthWest - a linha aérea de tarifas baixas
• Bilhetes aéreos a preços muito baixos
  • Frota padronizada de aeronaves 737
• Alta utilização das aeronaves
• Equipes enxutas e altamente produtivas em terra e nos terminais
  • Uso limitado de agentes de viagem
  • Maáquinas de recebimento automático de tickets
  • Empregados com alta remuneração
  • Contratos trabalhistas flexíveis
  • Elevada participação acionária dos empregados

Segmento de Clientes

• Pessoas que precisam se deslocar rapidamente e de forma barata
  • Pergunta do CEO: Tem mercado?

Proposta de valor

• O que vou oferecer para essas pessoas?
  • Esquece o ônibus e vá de avião!

Canal

• AutoAtendimento
  • Dá pra tirar o Agente de Viagem?
• Opção de trabalhar com parceiros

Relacionamento com Clientes

• O que eu devo investir para manter este cliente comigo?
  • Confiança
  • Cordialidade
  • Excelência operacional - Processos eficazes

Fluxo de Receita

• Venda de passagens

Recursos Chave

• Pessoas
• Avião
• Sistema/TI
• Máquinas de autoatendimento

Atividades Chave

• Recorrentes

• Vendas
• Manutenção
• Treinamento

Parceiros Chave

• Agências de Viagem
• Postos de Gasolina
• Aeroportos secundários
• Empresas aéreas

Estrutura de Custos

• Pessoal
• Despesa aeroportuária
• Manutenção
• Combustível
• Leasing

Competências

• Dinheiro novo vem no domínio de 3 competências:
  • Competências de mercado
  • Competências de processos internos eficientes
  • Competências das pessoas
    • que operam as outas duas competências

As tres disciplinas de valor

• Valor significa tres coisas diferentes:
  • Melhores produtos
  • Melhor solução total para o caso
  • Melhor custo total
• Cada forma de valor atrai um tipo diferente de cliente

Excelência Operacional

• Fórmula, fórmula, fórmula!
• Processos passo a passo
• Ex:
  • Toyota, Wall Mart, Amil, McDonalds, Amico, Dell, Gol, Tok & Stok

• 

Liderança em produtos

• Criatividade, liberdade, experimentação
• Ex:
  • 3M, Apple, Amil, Nike, Hospital Pró-cardíaco, Intel, Casio

• 

Intimidade com o cliente

• Relacionamento, proximidade!
• Ex:
  • Casas Bahia, Natura, Avon, empresa de consultoria, ...

• 

Brain

• Left Brain:
  • Logical
  • Sequential
  • Rational
  • Analytical
  • Objective
  • Looks at parts
• Right Brain:
  • Random
  • Intuitive
  • Holistic
  • Synthetizing
  • Subjective
  • Looks at wholes

• 

Exercício

• Qual o caminho de crescimento sustentável para sua empresa?

• Pense em um conjunto de iniciativas nas quais você apostaria como alavancas de crescimento sustentável para sua unidade.
• Parta das discussões e debates já em curso em sua unidade
  • Mínimo de 2 iniciativas, máximo de 3
  • Anote-as
  • Prepare-se para descrevê-las brevemente para a turma

Case: Algar Segurança

Segmento de Clientes

• Quem tem a necessidade? O problema? O sonho? O desejo?

• Asseio e conservação
• Segurança Patrimonial
• Transportes rodoviários
• Equipes (manutenção) de campo
• Clientes atuais

Proposta de valor

• O que eu ofereço para resolver?
  • "Ajudo você a ..."

• Resolvemos:
  • Ponto
  • Comunicação
  • Localização
  • Segurança
  • Processos
• Sem estar presente em seus locais de atuação

Canais

• Por meio de quais canais eu vou vender?

• Consultores especializados
• Internet (Saas)
• Feira dos Segmentos
• Representantes locais

Relacionamento com Clientes

• Como quero ser percebido?
  • Para fidelizar ...

• Ações via monitoramento
• Confiabilidade
• Ecossistema que dificulta saída

Fluxo de Receita

• Sob que formas o dinheiro entra?

• Vendas:
  • com SaaS
  • do monitoramento
• Administração de dados
• Treinamento
• Customização

Recursos Chave

• O que eu preciso ter para cumprir a promessa?

• Pessoas com conhecimento
• Comunicação eficiente
• Hardware adequado
• Sistema

Atividades Chave

• O que eu preciso fazer recorrentemente

• Marketing
• Treinamento de equipes (interno e externo)
• Participação em feiras
• Sustentação do ambiente de TI
• Logística (chips)

Parceiros Chave

• De quais parceiros dependo para cumprir a promessa?

• Empresa desenvolvedora
• Empresas de Telco
• Empresas piloto em cada segmento

Estrutura de Custos

• Sob que formas o dinheiro sai?

• Desenvolvimento e suporte da aplicação
• Equipe de monitoramento (Staff)
• TI e sustentação
• Telecomunicações

Case: Algar Midia - Netfull

Segmento de Clientes

• PME
• Profissionais liberais que desejam presença na Internet e venda de produtos

Proposta de valor

• Ajudo o cliente a ter presença na Internet com audiência relevante e esposição de produtos

Canais

• Consultor
• Televendas
• Internet
• Representante

Relacionamento com Clientes

• Help desk
• SAC
• Email marketing
• Consultor
• Promoções

Fluxo de Receita

• Mensalidade
• Publicidade
• Participação na taxa do Gateway

Recursos Chave

• Equipe de vendas e desenvolvimento
• Notebook e tablete
• Material de apoio
• Email mkt
• Google Adwords

Atividades Chave

• Mkt (Vendas e Audiência)
• Desenvolvimento da plataforma
• Orientação de helpdesk

Parceiros Chave

• Buscapé
• PagSeguro
• Fabricantes de software de gestão
• Correios
• Desenvolvedores de sites

Estrutura de Custos

• Hospedagem de plataforma
• Tráfego de dados
• SAC e helpdesk
• Comissionamento
• Marketing (Emkt e Adwords)

Case: Coreo

Segmento de Clientes

• Desenvolvedores de software

Proposta de valor

• Ajudo você a fidelizar seus clientes e obter novas receitas

Canais

• Web
• Eventos específicos

Relacionamento com Clientes

• Chat
• Fórum colaborativo

Fluxo de Receita

• Consumo de tráfego

Recursos Chave

• Plataforma telecom
• Equipe qualificada

Atividades Chave

• Comunicação dirigida
• Planos de incentivo
• Compra interconexão
• Construção de promoção e ofertas

Parceiros Chave

• Fóruns de inovação
• Universidades

Estrutura de Custos

• Mão-de-obra especializada
• Custo de divulgação e comunicação
• Custo de telecom

Case: LTE

Segmento de Clientes

• Usuários de Internet

Proposta de valor

• Permito que usuários tenham plena mobilidade no serviço de comunicação

Canais

• Revistas
• Workshops
• Congressos

Relacionamento com Clientes

• Forum colaborativo
• Wiki

Fluxo de Receita

• Tráfego
• Novos serviços

Recursos Chave

• Relacionamento com Universidades
• Conhecimento sobre protocolos
  • Protocolo FINLAN
  • DTS

Atividades Chave

• Pesquisa
• Testes

Parceiros Chave

• Universidades
• Fornecedores de tecnologia
• Institutos de Pesquisa

Estrutura de Custos

• Bolsas
• Equipamentos
• Viagens

Case: Holding

Segmento de Clientes

• Acionistas

Proposta de valor

• Garantir perenidade
• Maximizar retorno
• Garantir reputação da marca

Canais

• Negócios atuais
• Novos negócios

Relacionamento com Clientes

• Confiança
• Entrega de performance

Fluxo de Receita

• % dividendos

Recursos Chave

• Especialistas/competências
• Sistemas
• Capacidade de alavancagem

Atividades Chave

• Qualidade análise
• Captura de sinergias
• Mecanismos de controle de projetos
• Padronização de processos e políticas
• Gestão de performance dos negócios
• Identificar oportunidades de investimentos

Parceiros Chave

• Governos
• Mercado financeiro
• Agências reguladoras
• Universidades

Estrutura de Custos

• Consultoria
• Salários
• Sistemas
• Verbas institucionais
• Fee de parceiros

Case: CisAlgar

Segmento de Clientes

• Clientes da Algar Tec do segmento Azul e Verde (300 contas)

Proposta de valor

• Solução completa de infra de TI
• Presença nacional
• Corss Selling com empresas Algar
• Field Services

Canais

• Força de venda especializada neste mercado

Relacionamento com Clientes

• Conhecimento do negócio
• Vendas consultivas
• Workshops

Fluxo de Receita

• Consultoria
• Implantação
• Manutenção

Recursos Chave

• Estruturas regionais capacitadas
• Implantação e manutenção
• Especialistas por segmento
• NOC (parceria Projeto CIS)

Atividades Chave

• Consultoria
• Desenho de solução
• Implantação de infra e equipamentos (Hw e Sw)
• Configuração e teste
• Vendas e pré-vendas (prospecção independente)

Parceiros Chave

• Fabricantes
• Distribuidores
• Prestadoras de serviço
• Algar Telecom

Estrutura de Custos

• Talentos
• Veículos
• Equipamentos
• Terceiros
• Pesquisa de mercado
• Treinamento (certificações)
• Despesas comerciais em geral

Referências

• 

• Canvas Modelo
  • Arquivo:Canvas PPT.ppt

• Exemplo de Canvas do Coreo
  • Arquivo:Canvas - COREO.pdf

• Planilha para Disciplina de valor
  • Arquivo:Disciplina de Valor - vazia.xlsx